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这年头,非标自动化不是谁想干就能干的

实验室资讯网时间:2020-05-10 点击: 百度搜索 | 必应搜索 | 搜狗搜索

【导读】编者按: 在深圳生活工作多年,《工控百家谈》小编接触过一波又一波非标自动化从业者,有工程师,有创业者,对于这个行业也格外关注。 因为突如其来的疫情,口罩生产设备成了制造业近期的讨论热点,一位设备制造商老板邵总在朋友圈发了一段感慨: 口罩机让我看到智能制造行业该有的样子:......
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编者按: 在深圳生活工作多年,《工控百家谈》小编接触过一波又一波非标自动化从业者,有工程师,有创业者,对于这个行业也格外关注。
因为突如其来的疫情,口罩生产设备成了制造业近期的讨论热点,一位设备制造商老板邵总在朋友圈发了一段感慨:

口罩机让我看到智能制造行业该有的样子:

1.全国标准化,一套图纸,便于批量生产,深度整合供应链实现快速交付;

2.全产业链现金交易,利益客观,行业健康发展其乐融融;

3.善待你的供应商,他们决定你能出多少货,做多大规模;

4.发个朋友圈就能卖货,客户不讲价,不招标,不货比三家;

5.买个机既能把钱挣了还顺手做了个有设备责任感的企业家。

确实,多么痛的领悟!


文章开始

“非标自动化没啥技术含量,谁都能做!”

“非标自动化回款太难啦!”

“非标自动化人不好找!”

“”非标自动化……”。

现在,一千个人有一千种不干的理由,想当初,有一个理由就成了进入这个行业的说辞。

经历2019年的“贸易战”,各行各业特别是汽车零部件行业惨遭断崖式下跌,再加上2020年的“疫情”,非标自动化行业经历着在“伤口上撒盐”的疼痛,说得应该不为过。

活着----是大部分非标自动化企业面临的唯一选项!

人在顺风顺水的时候很难做到“反思”,就像没有经历生死劫难的人很难理解“活着”的含义。

在描述之前,有必要简单普及一下定义,所谓非标自动化,是指根据客户需求定制的非标准类的自动化备,需要根据客户具体的使用场所,行业特征、工艺特性及用途进行量身设计并制作。

 非标自动化行业现状 

1、行业门槛比较低,人员素质千差万别。

“只要有客户,就能干非标,机会满地是,不抓起来就被别人抓了。”这是前几年的真实情况,很多企业主也都是从其他非标厂干了两年,还没有摸清非标“是什么、做什么、怎么做”的时候就出来干了,没有积累,边干边试错。“黑猫白猫,找到客户就是好猫”。

2、劣币驱逐良币现象非常严重。

“三方比价,谁家价格低就用谁家!”这是大部分客户简单易行的定点方式,当然,我没说全部。“指挥棒”的作用很明显的,大家努力去“商务降本”,有几家企业能从“设计降本”上下功夫?如果有,绝对的良心企业。强调一点,三方比价的重要前提:供应商之间能力水平差异不大。不然,毫无意义!

3、中、大型集成商由于管理不到位,技术沉淀不到家,并受客户成本影响,为了拿项目不惜一切代价,造成项目烂尾,给客户留下不好的印象。

这种现象不是个别的,项目接下来了,管理没跟上,技术不衔接,今天来个人,明天走两个,项目也不会做好,更别说长期合作了。

4、行业松散,难成规模,小型厂家众多,无组织或协会,企业间沟通较少,老死不相往来。

因为大家都有自己的客户圈,在还过得去的情况下不会考虑找其他企业“合作”,慢慢地,企业越做越大,越做越重,越重越想做大,进入了“作茧自缚”的自杀模式。如果谁告诉他“做减法!”,他会告诉你“哪里凉快到哪里待着去”。

5、自由度太大,没有统一的标准,导致价格千差万别。

非标自动化行业本身就是按照客户要求定制的,客户要求就是“制作标准”,如果客户要求定义不严谨,供应商理解上有差异,“可活动空间”确实很大。企业对非标自动化的需求决定了非标行业的发展动力,严要求,高标准才能确保技术的先进性,供应商也才能建立起非标的壁垒。

6、客户看到的是硬件的价值,软的东西很少人去关注。

“你看你们设备就这点东西,怎么那么贵?”我相信大家一定听到过类似的话。“只看到了猪肉,岂不知红烧肉光有猪肉或许会成为水煮肉”。非标企业应该卖的是技术和方案,而不是材料和管理费用,其主要目的是帮助企业在生产过程中降本增效,而不是在设备投资上减配降费。非标自动化是脑力劳动的合理回报。

7、行业创新研发少,模仿拿来的多。

一方面导致国外高端企业不愿意进入中国,另一方面使得核心技术永远掌握在外国人手里。在非标行业,知识产权保护必须引起高度重视。人都是有惰性的,有能模仿的东西,谁还愿意自己设计?天天模仿别人,永远不可能超越!!

8、非标设备无法进行规模化生产。

非标设备都属于个性化定制,大企业不愿意做,导致小企业众多,同质化严重。你有我也要有,是我们的一大通病,很少人会考虑差异化:你有我优,你优我精。

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 非标自动化行业痛点 

1、每个项目都需要全新的设计,各个阶段都需要高素质的人员参与。

非标项目,不像制造企业连续生产某种产品,对人的需求是硬性的,很难从“机器换人”上想办法。这就导致人力成本高。并且非标设备就是“项目型”产品,每个设备就是一个项目,导致可复制性差,投入精力大但未必见效。

2、每个项目付款条件比较苛刻,并且收回账款比较困难,有时最后的10%都收不回来。

这个不细说,说出来都是眼泪,个中原因只有当事人清楚。

3、营销模式比较单一,“熟人效应”占据主流,开辟新的市场比较困难,供-客关系错综复杂。

大公司决策流程长,决策人数多,并且主要以线下为主,注定规模化比较困难。

4、方案千篇一律,没有个性化、创新性。

方案人员没有制造企业的精益生产经验,导致方案和制造企业的需要产生巨大的鸿沟,接地气比较困难。这也是很多非标自动化企业设备迟迟不能验收的原因。东西是摆在那里了,缺少“灵气”。创新能力不强,怕承担责任,导致方案人员墨守成规,用所谓“成熟的”方案而不敢去思考颠覆性的方案,抹杀了创造性。

 非标自动化初创企业如何先活着 

1、聚焦。很多时候,我们把太多的精力花在了选择上,而不是经营上,选择太多往往会导致企业主太浮躁,不愿意在一个领域长期经营,难以精进。“吃着碗里的,看着锅里的”。或许少些选择,更加聚焦,会让我们的企业更长久、更成功。要知道,做到顶级是需要时间和精力的,挖到甘甜的水也是需要耐心的。现在的非常时刻,“壮士断腕”“断臂求生”不能只是单纯的口号了,不然都不知道怎么没(si)的。

2、专业。专业是以“业”为前提的,不是以“专”为前提。什么是业?这里的“业”是指某种成就或结果,为客户创造价值。我们要多考虑用我们的长处为客户创造价值,不做自己不懂的事情。不熟悉的,不是自己的核心业务,再有诱惑力也不去做。即使那些看似微小的生意,比如卖肉,只要经营得好,做到极致,也能获得巨大的成功。记住:“专业---你生存的唯一之道!”

3、靠谱。为什么客户愿意和合作过的供应商合作?原因就是了解这家供应商,有什么优点,有什么缺点。怎么发挥优点,规避缺点,客户心里有数,减少了客户的沟通和信任成本。“永远不要忘记,人们会听从自己喜欢、信任、尊重、钦佩的人的建议。做个靠谱的人,好事自然会接踵而至”。

最后,借用英国首相著名铁娘子—撒切尔夫人的一段话作为结尾:

注意你的想法,因为它能决定你的言辞和行动。注意你的言辞和行动,因为它能主导你的行为。注意你的行为,因为它能变成你的习惯。注意你的习惯,因为它能塑造你的性格。注意你的性格,因为它能决定你的命运。

其实决定命运的除了以上因素,还有其背后的思维方式。

“思维方式出问题的人,命运之神是永远不会眷顾的!”

非标自动化,想明白再干……

作者简介 孙西领,汽车座椅零部件知名外企工作至创业,先后在生产部,维修部,工业工程部,前期规划部等部门工作,一直和设备打交道,从用设备,修设备,规划设备到创业阶段的造设备,是地地道道的“非标自动化设备人”。 丰富的机器人自动化焊接线规划及项目、工业工程管理经验,精通气保焊、激光焊、电阻焊等先进焊接技术,熟悉柔性装配、机器人、连接技术等多种智能制造技术。

(本文来源:工控百家谈 作者 孙西领)

(责任编辑:子豪)

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